Business Development şi Corporate Planning

Aţi dorit vreodată să ai putea testa apele pentru un nou produs sau serviciu înainte de scufundarea o multime de timp si energie in dezvoltare? Ei bine, aici este o veste bună: puteţi.

Odată ce aveţi o idee clară în minte pentru produsul sau serviciul pe care doriţi să lanseze, aveţi posibilitatea să efectueze o versiune do-it-yourself din ceea ce Corporate America de frecvent solicită un test de concept. În acest tip de cercetare, veţi avea o idee clara a ceea ce dvs. ţintă de piaţă se gândeşte la ideea ta - ceea ce ei sunt dispuşi să plătească pentru el - şi cel mai important, de ce.

Do-it-yourself de testare Concept va lua un pic de timp, dar vă va economisi timp si bani (şi, posibil, chiar dvs. de afaceri!) Pe linie.

Eşti gata?

Mai întâi de toate, va trebui să se aşeze în mod clar şi delimita exact ceea ce produsul sau serviciul dvs. este, inclusiv ceea ce caracteristicile şi beneficiile pe care le va oferi si cat de mult va costa. De obicei, veţi scrie 2-3 paragrafe descrie ideea ta, asigurându-vă că pentru a explica în mod clar beneficiile pentru consumator. Aceasta este afirmaţia dumneavoastră concept.

Acum, că aveţi declaraţia de concept, aveţi nevoie pentru a dezvolta un studiu pentru a măsura reacţia dumneavoastră de piaţă ţintă . Anchetă dvs. ar trebui să constau dintr-o scurtă introducere şi declaraţia dumneavoastră concept, urmată de o mana de întrebări, care sunt esenţiale pentru a stabili dacă produsul sau serviciul dvs. reprezintă o şansă. Aceste întrebări sunt:

- Interes cumparare (? Cat de probabil este sa cumpere acest produs, în cazul în care au fost disponibile pentru tine A), cu siguranta va cumpara, B) Probabil va, C) s-ar putea, D) Probabil că nu vor, E) Categoric nu va cumpara).
- Îi place si displace general (Ce părere aveţi place în mod special despre acest concept Ce nu vă place ceea ce ar putea fi îmbunătăţită despre această idee???)
- Valoare (Cum aţi evalua valoarea de bani pentru acest produs / serviciu?)
- Unicitatea (Cum nou şi diferit este acest concept?)

Asiguraţi-vă că include o serie de răspunsuri posibile, astfel încât este posibil de a dezvolta o imagine detaliată a modului în respondenţilor să se simtă.

Acum, veţi avea nevoie pentru a găsi un grup de persoane pe piaţa dvs. ţintă - în cazul în care produsul este un nou all-naturale soda dieta, de exemplu, piaţa dvs. ţintă ar putea fi conştient de sănătate-femei, cu varste 20-45. Exista companii de cercetare care se specializează în găsirea de grupuri de persoane cu doar caracteristicile pe care o căutaţi, dar dacă sunteţi pe un buget, vă sugerez să vorbesc cu prietenii, familia, prietenii şi-a-prieteni, precum şi cele angajaţilor dumneavoastră. Sunt şanse veţi găsi un număr semnificativ de oameni din piata tinta.

Un alt mare tehnica DIY pentru obtinerea de ancheta in fata de piata tinta ta este sa lucrezi cu cineva care are o afacere care serveşte această piaţă. Pune-le în cazul în care ancheta va trimite la baza lor de clienti, probabil, în schimb pentru ceva ce ar putea fi în măsură să ofere în schimb.

Dacă este posibil, oferă un anumit tip de stimulent sau "mulţumesc cadou" pentru cei care doresc să ia timp pentru a completa ancheta dumneavoastră. Un mod ieftin de a face acest lucru ar putea fi de a oferi un desen pentru un iPod Nano sau un alt element cu recurs pe scară largă.

Un lucru să urmăriţi atunci când se apropie de cercetare de piaţă pe o bază DIY este părtinire. Prietenii tăi, rude, prieteni şi de-a-prietenii sunt cel mai evident de reţea disponibilă pentru dvs., dar sunt, de asemenea, oamenii cel mai probabil să ezite în a fi brutal de onest. Lasă-i să ştie că cel mai bun lucru pe care ei pot face pentru tine este de a spune adevărul, şi să găsească o modalitate de a reveni la sondaj anonim, dacă este posibil.

În cele din urmă, un cuvânt despre "dimensiunea eşantioanelor", sau numărul de anchete pe care doriţi să vedeţi returnate. Mari corporatii va interviu de obicei, 150-300 de persoane dintr-un grup ţintă mai ales atunci când acestea sunt evaluează un concept. În mod evident, mai multe persoane te cheme la interviu, mai de încredere rezultatele vor fi, dar oamenii de topografie nevoie de timp. Truc este să obţii cât mai mulţi oameni ca tine poate, dar să ştii că dincolo de 200 sau cam asa ceva, veti vedea întoarce diminuarea.

Acum, că v-aţi luat acest feedback important pe un produs sau serviciu nou, este timpul pentru a pune aceste informaţii la locul de muncă.

Atunci când anchetele dvs. au fost returnate, decide ce cerintele dumneavoastra minime va fi în ordine pentru tine de a face pasul următor. Marile corporaţii numesc acest lucru un "standard de acţiune."

Ca un proprietar de afaceri mici , standard, de actiune cel mai logic are de a face cu cât de mulţi oameni sunt susceptibile de a cumpăra produsul.

Regula de degetul mare unele profesionale de cercetare de marketing firmele utilizează pentru a evalua cererea de adevărat este faptul că 80% dintre cei care au răspuns că vor "cumpăra cu siguranţă", de fapt, produsul dumneavoastră va - în timp ce doar 20% dintre cei care au răspuns că "probabil va achizitiona" va facă acelaşi lucru.

Folosind această regulă de degetul mare, să zicem prezinta datele de cererea reală de 20%. Acum trebuie să ţină seama de rolul de publicitate şi de expunere.

Să spunem că există potenţial de 10 milioane clienti pe piaţa dumneavoastră, dar vă faceţi publicitate pe un shoestring. Cu bugetul care le-aţi luat, cati oameni poti face conştient de produsul dvs.? Cinci la sută? Asta înseamnă 50.000 de persoane vor deveni conştienţi de produsul dvs.. Având în vedere cererea adevărat 20%, aţi putea aştepta 10000 cumpărători.

Deci, - este de 10.000 de cumparatori de ajuns pentru a face noul dvs. produs viabil?

Daca nu, e timpul să se întoarcă la planşetă, folosind feedback-ul l-aţi primit pentru a consolida conceptul.

Dacă este aşa, este timpul să se mişte înainte cu încredere - cunoaşterea pieţei este cu tine.

Un plan de afaceri este, în esenţă, un proiect de creative writing. Vrei plan de afaceri care urmează să fie o lectură interesantă, nu o lungă discuţie plictisitor. Ai de a pune pe dvs. de marketing pălăria şi să facă un sunet companiei dumneavoastră viitor interesant. Cum se scrie un plan de afaceri este o provocare pentru orice antreprenor . Iată câteva sfaturi pentru a păstra în minte.

Scrie planul într-un stil care se potriveste industria dvs. şi echipa ta de management.

Planul pentru o companie de bar sportiv ar suna mult mai diferit decât un plan pentru o bancă. Asiguraţi-vă planul de sunet ca tine, pune o parte din personalitatea ta şi filosofia în plan, astfel încât după citirea planului de un investitor sau creditor s-ar simţi ca şi cum el / ea te cunoaşte.

Fii entuziast.
Cand vorbesti cu antreprenorii despre compania lor, ei a lua de obicei atât de entuziasmat încât acestea poartă aproape te va scoate. , Atunci veţi primi planul lor de afaceri şi se citeşte ca manualul operaţiuni care a venit cu VCR. Scopul planului este de a crea entuziasm in mintea investitorilor, cu alte cuvinte pentru a activa zona de creierele lor dedicate lăcomie.

Evitati sa împotmolit în jargonul tehnic.
Companiile de Internet, companii medicale şi companiile de software toate tind să mă opresc asupra minute detalii despre tehnologia lor si nu se dezvolta în mod adecvat motivele de afaceri de ce acestea sunt de gând să facă bani pentru ei înşişi şi investitorilor.

Un CD-ROM-ul nu poate înlocui o minte.
Antreprenori mai multe şi mai mult se bazeaza pe software-ul scris planul de afaceri. Aceste produse sunt uneori utile în planul de formatare şi crearea de scheme financiare, dar acestea nu pot să formuleze strategii pentru dvs.. Inima este a explica modul în care se va vinde mai mult de produsul sau serviciul dvs. decât concurenţii dumneavoastră, şi operează afacerea dvs. , la marje de profit ridicate suficient pentru a genera o rată superioară de întoarcere pentru investitori.

CD-ROM-ul s-ar putea achiziţiona nu are nici o idee despre cum să faci nimic din toate acestea. Este a petrecut aproape toată viaţa ei pe un raft, într-o cutie.

O prezentare solid este cheie

Are Planul cuprinde o pagină de titlu cu numele companiei dvs., numele unei persoane, precum şi adresa şi numerele de telefon? Nu clip doar o carte de vizită pentru prima pagina, s-ar putea obţine separat.

A fost planul fonic şi vraja verificate? Şi de către o persoană reală, nu doar procesorul de text?

Ai verificat toate abrevierile sau acronime pentru a vă asigura că prima dată când sunt utilizate sunt explicate, de exemplu, World Wide Web. (Www)?

Ai trecut prin planul de a vă asigura că toţi termenii tehnici sunt explicate?

Sunt paginile numerotate?

Nu numerele de pagină pentru indicele meci numerele de real pagina?

Aţi editat planul pentru a vedea ce se poate include în apendicele, mai degrabă decât în corpul planului de afaceri ?

Are cineva familiarizat cu compania dumneavoastră citiţi planul şi a înţeles ea?

Este rezumatul executiv limitat la nu mai mult de 3 pagini?

Ai avut pe cineva familiarizat cu compania ta citi doar rezumatul si sa inteleaga compania dumneavoastră?

Sunt marginile de cel puţin un inch pe fiecare parte, de sus şi de jos?

Este dimensiunea fontului cel puţin 11, de preferinţă 12?

Dacă utilizaţi un sistem de procesare de text care permite grafică de culoare, te-ai schimbat grafice color în tonuri de gri pentru tipărire? Sau vei fi imprimarea planul de afaceri în culori?

Aţi verificat pentru a vă asigura că nu au folosit prea multe fonturi şi dimensiuni de font?

Aţi profitat de puncte de marcator, umbrire, liniuţă, şi a graniţelor pentru a adauga interes vizual la planul de afaceri? (Doar nu merg peste bord.)

Este utilizarea titlurilor pagina dvs. şi rubricile de coerentă în format tot planul de afaceri?

Puteţi imprima planul de afaceri pe ambele feţe ale hârtiei, asiguraţi-vă doar că este imprimată pe hârtie de calitate, astfel încât de imprimare nu se scurge pe partea cealaltă.

Dacă utilizaţi dublarea sau copierea servicii pentru a imprima planurile tale de afaceri, este calitatea aproape perfecta?

Una dintre cele mai importante parti ale începe orice tip de afacere presupune crearea unui plan de afaceri . Acest plan va permite procesul de deschidere a unei noi societăţi merge mult mai lin şi elimina mai multe probleme sau complicaţii care ar fi putut, eventual, trezit. Există mai multe modalităţi diferite pentru a crea un plan de afaceri

, Dar cere cateva intrebari comune vor ajuta în cele din urmă noii proprietari de afaceri determina cel mai bun mod de a face acest lucru.

O societate trebuie să ne întrebăm ce este de aproximativ introducere. Crearea unui model de afaceri potenţial ar trebui să includă subliniind atent scopurile şi obiectivele societăţii şi le-a pus în fraze cunoscut sub numele de declaraţii de misiune sau motto-uri companie. Dacă o temă de afaceri sau motto-ul poate fi creat şi pus în planul de afaceri, acest lucru va spori considerabil productivitatea activităţii în viitor. Fiecare proprietarului, si angajat al companiei se va cunoaşte, de la bun început, în cazul în care compania este condusă şi de ce direcţia pe care ar trebui să meargă.

Proprietarii de afaceri trebuie să solicite, de asemenea, ceea ce organismul a modelului ar trebui să presupun. Partea principală a planului de afaceri ar trebui să includă instrucţiuni detaliate privind modul în care compania va atinge scopurile şi obiectivele sale. Acesta descrie absolut tot ceea ce compania va face, obtine, achiziţionarea, şi să vândă, în scopul de a creşte şi a fi de succes. Încă o dată, aceste proceduri şi informaţii specifice ar trebui să se invart in jurul ideii, în principal principiul tema societăţii care a fost creat şi pus în aplicare de la începutul planului de afaceri.

Ceea ce se încheie a unui plan de afaceri include, este foarte important, de asemenea. Această parte a planului spune în mod normal, spectatori în cazul în care compania va fi, speram, in urmatorii zece la cincisprezece ani. Această parte a planului de afaceri permite proprietarilor posibilitatea de a exprima visele lor viitoare şi permite altora să vadă ceea ce viitorul potenţial deţine pentru această afacere specifice.

Explicaţi ce produse şi servicii vor fi. Noii proprietari de afaceri trebuie să creeze un fel de model de afaceri care va promova serviciile companiei sau produse la cele mai numărul de oameni posibil. Acest plan de afaceri special, va creşte foarte mult eficienţa nu numai campaniei de publicitate a companiei, ci şi societatea în ansamblu. Aceasta va contribui, de asemenea, compania a îmbunătăţi competitivitatea sale, atunci când lupta cu alte companii .

Oamenii ar trebui să întrebaţi despre tipul de clienti care vor fi vizate şi motivele pentru care se adreseaza acelor clienti specifice. Clientii sunt prioritatea numărul unu în cadrul unei companii, şi modul în care compania va atrage clienţi este una dintre cele mai importante priorităţi în cadrul modelului de afaceri.

În cazul în care planul să fie inductive şi deductive. Cele mai multe planuri de afaceri începe prin furnizarea de imagine de ansamblu a companiei strategia de marketing , şi apoi se descompune în mai multe detalii despre modul în care va atinge aceste obiective şi realist obiectivele. Majoritatea proprietarilor de afaceri ar trebui să stabilească un buget pentru obiectivele de marketing şi apoi prevadă diferitele moduri în care planul va fi pus în aplicare.

Mai multe intrebari ca proprietarii de afaceri ar trebui să ceară atunci când crearea unui plan de afaceri:

Ce pot face pentru afacerea mea oameni pe care alţii nu pot face?

Care sunt punctele slabe afacerea mea "şi punctele forte?

Ce voi numele afacerii mele, astfel încât acesta este cel mai eficient pentru profit?

Cine voi angaja în calitate de lideri de afaceri şi manageri?

Succesul în cele din urmă vine de la a cere şi a răspunde la aceste tipuri de întrebări importante.

Sunteţi în prezent în procesul de încercarea de a porni propria afacere? Dacă da, aţi dezvoltat-ti un plan de afaceri încă? În fiecare an, un număr relativ mare de persoane şi încercaţi să înceapă o afacere

. În pofida care doresc să înceapă o afacere, există un număr mare de persoane care nu se termină acest lucru. Unul dintre motivele pentru care nu are un plan de afaceri. De aceea, dacă sunteţi în căutarea pentru a începe o afacere, vă sfătuim să aibă un plan de afaceri. De fapt, veţi găsi că există o serie de beneficii pentru a face acest lucru.

Înainte de a examina beneficiile de a dezvolta un plan de afaceri, cel mai bine este să se analizeze exact ceea ce sunt planurile de afaceri. În timp ce planuri de afaceri nu vin într-o serie de formate diferite, veţi găsi că toate realiza planuri de afaceri, în acelaşi scop. Acest scop este de a da o idee clară şi un plan cu privire la exact ceea ce de risc de afaceri următoare este sau va fi. De exemplu, dacă sunteţi interesat în incepand propriul magazin magazinului de vânzare cu amănuntul, planul de afaceri va include, probabil, locaţia destinat afacerii tale, ce tip de obiectele pe care le vor vinde, orele la care magazinul va fi deschis, cine sunt clientii dvs. vor putea fi, modul în care va viza clienţii dumneavoastră, şi în cazul în care finanţarea voştri o să vină de la sau în cazul în care speraţi că va veni de la. Deşi un magazin de vânzare cu amănuntul a fost folosit ca un exemplu, toate noile afaceri dezvoltatorii sunt îndemnaţi să elaboreze un plan de afaceri, indiferent de ce tip de afacere.

Acum, că ştiţi exact ce este un plan de afaceri, puteţi înţelege mai bine beneficiile de a avea unul. Unul dintre cele mai mari beneficii de a avea un plan de afaceri este că veţi şti ce trebuie să faceţi pentru a obţine dvs. de afaceri în funcţiune. De exemplu, daca stii ce tip de clienţi, veţi fi de direcţionare şi de modul în care, aveţi o şansă mai bună de a începe o afacere profitabila. Într-un fel, un plan de afaceri, de asemenea, dublu ca un to-do list. Un plan de afaceri va ajuta să se asigure că, atunci când se afacerea dvs. în funcţiune, faci tot ceea ce aveţi nevoie pentru a face sau tot ceea ce ai planificat pe faci. Un plan de afaceri este un ghid excelent de urmat, mai ales daca aceasta este prima dată când începe propria afacere .

Un alt beneficiu de a dezvolta-ti o plan de afaceri este că ar putea ajuta sa obtina finantare pentru afacerea ta. . Dacă sunteţi interesat în demararea unei afaceri , dar nu dispun de resursele financiare necesare pentru a face acest lucru, va trebui să caute asistenţă financiară . Această asistenţă aproape întotdeauna vine de la creditori financiare sau investitori. Lucru cu privire la creditori şi a investitorilor financiari este că ei doresc să se asigure că acestea vor fi în măsură să îsi primesc banii înapoi, prin urmare, doresc să susţină o afacere care este sigur pentru a fi un succes. Dacă nu aveţi nici o experienţă în curs de dezvoltare de succes afaceri , un plan de afaceri va trebui să facă toate vorbesc pentru tine. Un plan de afaceri este de fapt singura cale prin care un creditor sau investitor financiar va fi capabil să-i spuneţi dacă banii lor vor fi utilizate pentru o operaţiune de succes.

Un plan de afaceri este, de asemenea, ideal pentru a avea dacă sunteţi interesat de vanzarea afacerii tale, după ce au deja a început. Ca frumos ca acesta este de a începe propria afacere, este de multe ori mai greu decat credea initial. Dacă şi atunci când vei ajunge început afacerea dvs. şi vă decideţi că nu este de lucru afară, poate doriţi să-şi vândă. Dacă şi atunci când vine momentul, un plan de afaceri poate ajuta. Un plan de afaceri nu va lasa doar un cumpărător destinat ştiu exact ceea ce dvs. de afaceri este sau ce face, dar va ajuta, de asemenea, un cumpărător să înţeleagă exact cum a ajuns început. Aceste informaţii sunt importante pentru cumpărători de afaceri mai multe. Într-adevăr, chiar dacă nu ai afacerea ta sus pe pământ, aţi putea fi în continuare posibilitatea de a vinde ideea ta de afaceri sau planul de afaceri. Există un număr mare de persoane acolo care au motivaţia şi resursele financiare necesare pentru a dezvolta o afacere, dar ei doar nu au idei de a face acest lucru.

După cum puteţi vedea, există o serie de beneficii pentru a vă dezvolta un plan de afaceri. De aceea, este recomandat să faceţi acest lucru, mai ales daca esti serios despre începerea unei afaceri proprii.

Autorul este un credincios ferm în clasic plan de marketing principii. Multe dintre aceste principii au fost trâmbiţat în mine in zilele mele de marketing corporativ şi, de asemenea, prin intermediul MBA mea studiat în Edinburgh.

Sunt de acord că toate întreprinderile ar trebui să aibă un plan şi că toate întreprinderile ar trebui să profite de puterea de internet şi pe deplin ceea ce imbratiseaza internetul are de oferit în conducere, atât online şi offline creşterea afacerii . Întotdeauna fi de învăţare mai multe despre marketingul pe internet.

Cu care a spus permiteţi-mi să vă pun o întrebare. Ai Planul de marketing ?

Marketingul este os din spate reală a afacerii dumneavoastră . Nu credeţi că este destul de important pentru a nevoie de un plan, complet separat de bază planul de afaceri

? La urma urmei, cu un plan de cum va stii unde te duci. Să trecem peste informaţiile de bază pe care planul de marketing ar trebui să includă.

În primul rând ai nevoie de o strategie de marketing si un buget. Este o idee bună pentru a obţine elementele de bază ale planului de marketing dvs. scris în jos, astfel încât să puteţi vedea exact ceea ce au ca scop. Începeţi procesul de luare a listelor.

Lista tuturor publicitate aveţi de gând să faci. Includ site-uri, ziare, radio, pliante, Pagini Aurii, etc

Pentru fiecare formă de publicitate trebuie să atribuiţi un cost estimat. Determinaţi câţi clienţi vă aşteptaţi să ajungă. Acest lucru vă va permite să lucreze în costul de client pe, care este cât de mult din bugetul dvs. aveţi nevoie pentru a cheltui pe publicitate pentru a aduce într-un singur client.

Înainte face o listă cu toate politicilor de preţuri aveţi de gând să aibă, precum şi orice oferte speciale care credeti ca va fi bine. Nu vă faceţi griji vă pot face modificări de preţuri şi oferte noi mai târziu, ideea de aici este de a avea unele planuri de bază pe termen lung.

O altă idee bună este să aibă o listă de alte companii din zona dvs. care ar putea fi considerate a fi concurenţi. Trebuie să ştii cine eşti împotriva şi un plan bun pentru a te diferentiezi de la ei.

Aceasta este doar o schiţă de bază pentru a începe dvs. plan de afaceri . Amintiţi-vă, atunci când în dubiu cauta ajuta. Efectuaţi o căutare rapidă pentru marketing on-line planurile de probă sau vizita biblioteca locală pentru mai multe informaţii.

Un dezastru plan:
Planurile de dezastru, nu aveţi unul? Nu vreau să fie un Downer, dar, de fiecare dată când începe o afacere , luaţi riscul ca afacerea s-ar putea eşua. Ceea ce poate nu au luat în considerare atunci când aţi început a fost, împreună cu planul de afaceri aveti nevoie de un plan de dezastru. Având un plan în loc vă vor ajuta să vă proteja de risc şi de a vă ajuta să vă asiguraţi că puteţi să vă păstraţi afacerea dvs. merge chiar la un pas de dezastru.

Aveţi nevoie de un plan pentru ceea ce ai de gând să faci în cazul în care afacerea ta arata ca este de gând să meargă în temeiul. Ai de gând să împrumute bani, pentru a ridica preţurile, taie din nou incendiu sau de oameni. Eşti dispus să-şi vândă bunurile sau ipoteca casa ta,? Ce vei face? Aceasta este în cazul în care planul tău caz de dezastru intră în joc.

La fel ca un plan de afaceri plan de dvs. caz de dezastru va layout-o listă de opţiuni pe care le poate face referire la cazul în care afacerea dvs. se execută în probleme. În planul de dezastru dvs. include o listă cu lucrurile pe care le va fi sau nu va face înainte de a vă închide porţile pe afacerea ta.

Un plan bun dezastru va depinde foarte mult de cât de mult risc care sunteţi dispus să ia pe tine. Dacă sunteţi sensibil şi conservatoare, atunci va merge atât de departe, după cum puteţi, pentru a evita vânzarea sau împrumut împotriva oricărui membru al activelor proprii pentru a menţine afacerea dvs. deschis.

Dacă nu înclină spre partea conservatoare şi sunt dispuşi să ia mai mult de un risc, atunci puteţi lua în considerare obţinerea unui împrumut de masina ta sau poate chiar casa ta. Doar să fie pregătit să-şi piardă totul dacă nu se poate recupera de la orice dezastru de afaceri care pot apărea.

Un plan de dezastru bună include, de asemenea, un plan de redresare. Odată ce te-ai decis ce vei face să se ocupe de un dezastru de afaceri care aveţi nevoie pentru a decide modul în care se va recupera. Când scris planul de dezastru luaţi în considerare adăugarea aceste lucruri la lista ta. Ce vei face dacă vă păstraţi deschis usile? Cum vei reconstrui? Ce vei face dacă vă decideţi să iasă din afaceri? Lansaţi o altă afacere? Du-te înapoi în piaţa locurilor de muncă? Ce vei face în continuare?

Cum te descurci un dezastru de afaceri este complet până la tine. Aceasta este în cazul în care au un plan de dezastru bun intră în joc. Trebuie să decideţi ai de gand sa scapam de aceste pierderi si de mers pe jos sau săpa în vindeca şi de risc totul pentru a face afacerea dvs. un succes imens.

de Peter de Jager

Ca răspuns la coloana mea, "Oamenii nu se opun schimbarii", am primit o serie de scrisori către editor, cea mai mare parte de acord cu conceptele am pus înainte, dar au existat mai multe cereri pentru specificul. În special, Robert Stumbur prezentat următoarea situaţie.

"Întrebarea mea este cum te descurci apoi cu o rezistenţă de la oameni care nu sunt de acord cu modificările pur şi simplu, deoarece modificări nu au fost cele pe care le căutaţi? Aceşti oameni au fost implicaţi atât în ​​procesul de comunicare şi feedback-ul, dar pentru că nu le place schimbarea, acestea sunt de gând să se opună. Aceste persoane se poate scurge de ore de timp de producţie dintr-o intreaga organizatie prin glisarea picioare, spate musca, şi care produc în general o atitudine negativa pe care alţii trebuie să lucreze cu. "

Înainte de a încerca să abordeze această situaţie în mod rezonabil comun Voi începe cu o declaraţie de credinţă. Cele mai bune Managementul schimbării practici din lume nu va reduce dificultatea de punere în aplicare a schimbărilor nedorite la zero. Sarcina managementului este de la poziţia o organizaţie, astfel încât Schimbarea este, evident, necesar şi de dorit. Atunci când nu reuşim în acest lucru, şi, uneori, nu există nici o modalitate de a face o schimbare de gustos, atunci problema devine dificilă.

Există două aspecte aici. Primul este că există nici un gimmick garantat pentru a crea 100% acord cu toate deciziile noastre sau convingeri. Indiferent de dorintele fervent al managementului, dreptul de a nu sunt de acord (rezista) este irevocabilă. Dacă credeţi că nu ar trebui să fie în acest fel, atunci ar fi doriţi, un guvern poate, de a avea o metodă infailibilă de a forţa să vă de acord cu toate deciziile lor?

Paradoxal ... dacă sunteţi în dezacord cu punctul de mai sus, şi să insiste am gresit ... ai să demonstreze că dreptul dumneavoastră să fie în dezacord este irevocabilă.

Există un util post-schimbare a strategiei machiavelic; unii o descriu ca fiind lipsită de etică, cunoscut sub numele de "Persuasion de sine". Publicaţi persoana cea mai în raport cu schimbările de pe echipa cu responsabilitatea de a convinge pe alţii să îmbrăţişeze Modificare. Acest lucru este surprinzător de eficient pentru a obţine oameni să se răzgândească. (Pentru mai multe detalii privind "auto-persuasiune" a se vedea "Epoca de Propaganda" Anthony Elliot Aronson & Pratkanis, Freeman, 1992 pg.. 124)

A doua problemă ridicată de scenariul lui Robert nu este doar cineva de acord cu o schimbare, dar că acestea sunt în mod activ de lucru pentru a sabota procesul de punere în aplicare. Este de remarcat din nou, că acest lucru nu este neapărat un comportament rău. În cazul în care oraşului decide, după consultări, pentru a construi un depozit de deşeuri nucleare în curtea mea, voi rezista, de protest şi încercarea de a sabota procesul de ... Dar "sabotaj", nu este un comportament pe care orice organizaţie, un oraş sau firma, pot tolera, odată ce "am decis să avanseze într-o anumită direcţie.

Iată câteva suplimentare de post-schimbare strategii care pot aduce o Întârziaţilor câteva mai mult la bord; nici unul dintre ei vin cu o garanţie.

Noi nu cunosc toata lumea este de acord, dar ...

În orice modificare semnificativă exista cei care nu sunt de acord. În cazul în care această diferenţă de opinie nu este recunoscut cu respect, atunci vom crea un puternic câştiga / pierde situaţie. Într-o încercare de a transfera acest lucru de cel puţin compromis / compromis, subliniem că, deşi nu au primit soluţia lor puse în aplicare, contribuţia lor în formă de o decizie finală. Această strategie este chiar mai eficientă, în cazul în care conţine cel puţin un germen mic de adevăr.

Recunoscând public disidenţi cheie pentru introducerea lor constructive, (chiar dacă aceasta nu a fost faptul că constructiv), şi care să ateste că sunteţi cu nerăbdare să cooperarea lor şi o punere în aplicare rapidă, serveşte două funcţii. Se comunică faptul că toate avizele au fost luate în considerare în decizie şi că cooperarea din aceste disidenţilor este de aşteptat.

Apel cacealma lor (dacă vă puteţi permite costurile.)

Dacă sunteţi sigur de soluţie (Change) aleasă a fost una corectă, şi alte abordări care nu ar reuşi să rezolve problema, lasa-le apoi încercaţi să-l calea lor. După ce au eşuat, acestea pot fi mai deschise la motiv. Mai ales că ei au acum s-au dovedit să se modul lor de a face lucrurile nu a fost eficace.

Ultimă instanţă.

Toate organizaţiile sunt alcătuite din oameni care lucrează împreună pentru a atinge obiectivele comune. Cei care nu sunt de acord în totalitate cu o modificare propusă, în măsura în care sunt sabotarea, prin acţiune sau inacţiune, la finalizarea acestor obiective comune, au decis, si a demonstrat, că le-ar lăsa mai degrabă echipa.

Management are responsabilitatea de a asigura faptul că aceste persoane să înţeleagă consecinţele atât sabotaj evidentă şi sub acoperire. Sabotaj deliberat ar trebui să fie un bilet într-o direcţie la un interviu de ieşire.

Analiza SWOT este o metodă bine-cunoscut pentru descrierea unui afaceri sau propuneri de afaceri în ceea ce priveşte factorii care pot avea impact maxim. Proprietarul afacerii face această analiză, în scopul de a îmbunătăţi poziţia curentă a afacerii. Punctele tari şi slabe ale activităţii sunt considerate a fi aspectele interne ale unei afaceri, cum ar fi calitatea produsului sau a aptitudinilor manageriale. Întrucât oportunitatile si amenintarile sunt factori externi, cum ar fi dezvoltarea unei complet noi pieţe sau sosirea de noi concurenţi.

Punctele forte şi punctele slabe ale unei afaceri pot fi găsite în următorul text:

. Managementul sectorului: Dependenţa de peste de un angajat pe un manager sau un proprietar este unul dintre punctele slabe importante într-o afacere care de multe ori duce la cerinţa de manageri mai mult. Această zonă trebuie să fie lucrat asupra, în scopul de a reduce cheltuielile de organizare şi pentru a îmbunătăţi de afaceri.

. Forţa de muncă: dificultăţi în găsirea de personal calificat, precum şi cifra de afaceri angajatul trebuie să fie prelucrate eficient, pentru a ajuta o afacere să crească cu succes.

. Vanzari: puterea de vânzări, cât de dependent dvs. de vânzări sunt pe factori externi, şi vânzările ciclice sunt câţiva dintre factorii care afectează de afaceri.

. Financiare: factori care afectează situaţia financiară a afacerii dvs. determina punctele sale forte şi punctele slabe. Aspectele majore legate de finanţe sunt fluxul de numerar, timp pentru a colecta pe facturi, şi uşurinţa de obţinere a creditelor.

. Operaţiuni: Puncte forte şi punctele slabe sunt, de asemenea, determinate de eficienţei interne, precum şi viteza de producţie şi de livrare de bunuri.

Oportunităţile şi ameninţările se găsesc în următoarele categorii:
. Ameninţările reprezentate de rivali nou pe piata: Un operator nou pe piata, vinde un produs similar sau serviciu, este considerat a fi unul dintre cele mai mari ameninţări, cum ar putea să nu aibă un brevet de inventie care ar putea pune o frână în calea unor noi concurenţi.

. Puterea de negociere a furnizorilor: Furnizorii pot reprezenta o ameninţare majoră pentru afaceri ca s-ar putea forta sa ia livrările mari. De multe ori, ele sunt, de asemenea, greu de gasit, sau de furnizare nu pot fi disponibile.

. Influenţă clientului: Nu sunt unele afaceri care se bazează pe o mână de clienţi, care includ o mulţime de rău platnice. În plus, mulţi clienţi negociere pentru preţuri mai mici. În astfel de cazuri, de afaceri tinde să fie facă faţă ameninţării de pierdere a clienţilor sau de a fi nerentabile.

. Substituţie: Oamenii se plictisesc de multe ori folosind o anumită marcă de produs şi au tendinţa de a opta pentru o schimbare. Piaţă are de obicei un număr de produse similare de calitate asemănătoare. Deci, ameninţare majoră este că oamenii ar putea încerca un alt produs decât a ta, şi în cele din urmă sfârşesc prin înlocuirea produsului cu el.

Puteţi utiliza două metode pentru a clasa a acestor forte, puncte slabe, oportunităţi sau ameninţări, şi anume, picturale şi numerice.

Dacă optaţi pentru modul pictural, aveţi nevoie pentru a crea primele patru sectoare pe planşa de scriere, punând titluri forte, puncte slabe, oportunităţi şi ameninţări în fiecare sector, precum şi un mare semn de întrebare în centru. Loc acum fiecare din cele SWOTs în fiecare sector, cu factori de cele mai problematice fiind cel mai îndepărtat departe de semn de întrebare, şi factorii de mai bine mai aproape de ea. Cu cât ecranul este torsadate spre centrul grilei, cu atât mai bine forma a afacerii dumneavoastră.

Cu toate acestea, dacă alegeţi metoda numerica de evaluare, aveţi nevoie pentru a evalua fiecare element 1 la 5 în funcţie de cât de important este fiecare pentru afacerea dvs.. În această evaluare, 5 este considerat a fi cel mai important. În plus, fiecare factor ar trebui să fie, de asemenea, evaluat la A la E în funcţie de impactul acesteia asupra activităţii, în cazul în care ar indica E cel mai mare impact. Apoi, a verifica cât de multe E-uri şi 5s te termina cu. Dacă există factori răi, atunci ai nevoie să schimbe sau să lucreze la ele. Şi, dacă există sunt punctele forte şi oportunităţi, atunci este important să se bazeze pe aceste elemente. Acest lucru ar contribui la dezvoltarea afacerii tale.

"Interesul meu este in viitor, pentru că am de gând să-şi petreacă restul vieţii mele acolo."

Charles F. Kettering

1876-1958, American Inventor

La temelia de cele mai Planurilor Strategice acolo revine o întrebare simplă, "Unde vrem organizaţia noastră să fie în cinci ani, şi ceea ce trebuie să facem, şi când trebuie să o facem, pentru a ajunge acolo?"

Această întrebare pare una bună. Răspunsul va avea toate atributele unui obiectiv de sunet. Solicitarea, "Unde vrem organizaţia noastră să fie peste cinci ani?" Entices ne pentru a picta o imagine a ceea ce dorim să realizăm. Putem numi această imagine noastre "Vision" sau "Declaratie Vision", în ambele cazuri se creează o ţintă demnă de atenţia noastră.

Din moment ce aceste lucruri nu se intampla de accident, "Ce trebuie să facem, şi când trebuie să o facem, pentru a ajunge acolo?", Menţionează paşii spre un plan de proiect rudimentar. Din moment ce ştim ce dorim să obţinem, vom defini acum "ce" şi "atunci când" a noastră "a face" lista pentru următorii câţiva ani.

Cele mai multe planificatorii strategici ar fi de acord că această întrebare se află la baza procesului de planificare strategică. Este cu siguranţă abordarea cea mai comună, şi în timp ce, uneori, obiectivele pe care ni alege sunt prea simpliste, poate chiar ambiguă şi anume, "Vrem să fie liderul mondial în" X "", ele oferă ceva de lucru în vederea.

Şi asta este problema. Cu excepţia cazului în următoarea problemă este abordată de unele ipoteza ascunse, acest tip de planificare nu poate fi admis, altele decât de noroc, nici un efort nu conteaza prea mult faptul că este pus în plan de proiect.

Aici este problematic obstacol, nu putem răspunde la întrebarea, "Unde vrem organizaţia noastră să fie peste cinci ani?", Dacă nu vom răspunde la întrebare întâi mai mare şi mai complex, "În cazul în care va fi lumea in ultimii cinci ani?"

Crafting unui plan strategic este un fel de încercarea de a obţine pe Marte, sau care rulează pentru a prinde o minge de baseball, nu te duci acolo unde este acum, dar pentru a în cazul în care va fi, atunci când vei ajunge în cele din urmă acolo.

Evident? Desigur că este. Cu toate acestea, cele mai multe planuri strategice nu fac nici o încercare de a determina în cazul în care lumea va fi, ei plan ca în cazul în care Mondială este încă în timp, când în realitate el este covârşitoare oprit în unele direcţie necunoscută sub influenţa Legii lui Moore, politică, tendinţele demografice, diminuarea resurse, noi oportunităţi, îmbătrânirea populaţiilor, alianţe schimbătoare şi o mie de alte forţe banale şi humungous.

Dacă facem încercăm să vizeze viitor, avem in plan pentru aceasta bazat pe înţelegerea noastră a trecut. adică. Tranzacţiile au fost în creştere la o rată de 10% pe an, asa ca vom plan de creştere similare în anii următori.

Noile evoluţii, "wild cards", dacă doriţi, puteţi şterge toate credibilitate de la acest tip de raţionament. Creşterea de muzică digitală şi uşurinţa, cu care este împărtăşit prin Internet, a erodat relevanţa toate cifrele de vânzări istorice pentru industria muzicala.

Desigur, problema noastră reală este că răspunde la întrebarea: "Unde va fi lumea in ultimii cinci ani?" Este o provocare ... ca Yogi Berra, Regele marele filosof şi uneori jucator de baseball a spus, "Este dificil de a face predicţii, în special despre viitor. "

Dur? Da, cu siguranta. Imposibil? Nr Chiar dacă alegem să le ignorăm, există evoluţii stim ne va afecta în viitor. Aici sunt câteva demne de atenţie:

Reducere de Restrictii: Rezultatul de Legea lui Moore

Tehnologiei de calculator şi de telecomunicaţii este mergi la a lua mai puternic, mai rapid, mai ieftin, mai fiabil, mai accesibile, mai mici, mai reci (în moduri mai mult de una), mai bună şi mai convenabil.

• Implicaţii

Ce tehnologii doriţi să pună în aplicare în organizaţia dumneavoastră de astăzi, dar nu poate din cauza unor limitări? Sansele sunt că, în următorii cinci ani, avansul naturală a tehnologiei se va prabusi aceste constrângeri. Atunci ce? Iată câteva memento-uri din trecutul nostru recent viitor, iminent, impactul lor şi posibilele implicaţii:

o Digital Music => Drepturi de autor => Vânzări industria muzicală?

o Telecomunicaţii => Offshore Outsourcing => Local albă de lucru Collar?

Voice over IP o => comunicări personale => Companii telefon?

o RFID => costurile de inventar => Intimitate şi securitate?

o televizoare cu ecran plat = redesign> de spaţiu de locuit => Vânzări mobilier?

(O întrebare off topic ne-am putea să ne întrebăm, "Ce solutii de pus în aplicare un deceniu în urmă, sunt soluţii greşite având în vedere tehnologia actuală?")

Trecerea timpului: Demografie

Suntem obtinerea mai mari ... noi toţi, în curând vor depăşi numeric vârstnici whippersnappers tineri.

• Implicaţii

Nici un secret aici, pe masura ce imbatranim ne mutăm într-un mod previzibil. Cum diferă de la părinţii tăi? Imaginaţi-vă obiceiurile lor de cumpărare şi stilul de viaţă lansat ca norma. Imaginaţi-vă cea mai mare parte de marketing orientate spre altceva decât gusturile adolescentei, cum nu afecta aceasta afacerea dumneavoastra ... mai important, de afaceri ale clientilor dumneavoastra.

Să nu mai vorbim, desigur, impactul financiar asupra prost concepute, programe de naivi şi idealişti de securitate socială.

Pe noi piete si noi competitori: Lumea a treia nu mai este a treia

Un singur cuvânt: China.

Implicaţii

Conform unor statistici, America de mărci de până 5% din populaţia lumii şi consumă 30% din resursele lumii. Imaginaţi-vă o nouă naţiune, cu puterea de cumparare, de consum, resursele şi capacitatea de producţie de USAs 5-10.

Acum ... Va puteti imagina un viitor în cazul în care această Juggernaut dintr-o ţară nu afectează afacerea dvs.?

Acestea sunt doar trei din multe progrese aţi putea alege să includă în planul strategic. Care dintre ele credeţi factor în planificarea dvs.? Asta depinde de cât de departe vă alegeţi să exprime atenţia dumneavoastră. Ce ar putea oferi o ameninţare sau o oportunitate pentru afacerea dvs.? Sau eşti convins că mâine este doar astăzi, plus o zi?

Cum anume te factor în aceste forţe viitor? Nu există răspunsuri uşoare, dar există o mulţime de abordări diferite, instrumentele şi metodologiile, de la planificare Scenariul generice, la pneuri implicare Joel Barker, de la simple "Ce se întâmplă dacă" sesiuni de brainstorming implice mai mult. Scopul nu este de a face imposibilul, nu putem prezice cu mare precizie what ziua de mâine va aduce, dar putem face o idee a ceea ce mâine ar putea avea în magazin pentru noi şi a pus împreună un Plan Strategic care va efectua bine împotriva o mână de probabil posibilităţile de viitor.

Nu conteaza cat le-am factor în, cu atat mai repede o facem mai bine. Deoarece oferta de la începutul sugerat, vom trăi în viitor; am putea foarte bine cu nerăbdare să-l.

Informaţie autor
Peter de Jager
Peter de Jager este o gestionare Consultant Change, Leader Seminar şi boxe. Prezentari Lui folositi umorul pentru a contesta miturile incadrand intelegerea noastra a procesului de schimbare şi de beneficiile tehnologiei. Pentru mai multe informaţii, contactaţi FrogPond la 800.704.FROG (3764) sau e-mail susie@FrogPond.com

Prin: olandeza Holland

Un prieten de-al tău tocmai a fost spus de către medicul său că el are nevoie de o inima artificiala pentru a avea o şansă de supravieţuire. Entuziasmata, îţi dai seama această situaţie a creat oportunitatea perfectă pentru a explora relatia dintre managementul proceselor şi managementul schimbării .

Googling chirurgie inima artificiala arată că utilizarea de o inima artificiala este acum posibilă din cauza de ani de munca de pionierat în două domenii distincte, dar legate de ...

* Fabricarea de căldură artificiala - de proiectare, inginerie, producţia, testarea, şi rafinarea de o inima artificiala eficace şi eficient

* Chirurgie inima artificiala - procedura chirurgicala de implantare a inimii care maximizează schimbă pacientului de recuperare

Evident, succesul în ambele domenii este esenţială; o inimă mare ineficient implantat nu vor fi suficiente, în mod eficient şi implantarea unui defect inima este la fel de rău.

Aceeaşi relaţie există între managementul proceselor şi managementul schimbării:

* Managementul de proces este ca inima artificiala. Process Management a fost pionier, testate, şi rafinate şi a fost dovedit a îmbunătăţi performanţele organizaţionale ... în cazul în care poate fi pus în aplicare (implantate) şi utilizate pe o bază de zi cu zi de către o organizaţie.

* Schimbarea de management este ca o intervenţie chirurgicală. Change Management este o disciplină distinctă, cu principii, metode şi tehnici care s-au dovedit de a lucra în efectuarea de zboruri tipuri de modificări care sunt necesare pentru a pune o disciplina de management nou (cum ar fi Process Management) în joc.

Să luăm inima analogie cu un pas final şi uităm la modul în care managementul proceselor şi managementul schimbarii trebuie să lucreze împreună pentru a duce la un pacient sănătos. Patru lucruri se pot întâmpla în timpul implementării, şi trei dintre ele sunt rele ...

1. Conţinut PM defectuoasă şi CM invalid = daune de organizare, idei greşite despre PM, care din fericire nu sunt puse în aplicare

2. Conţinut PM defectuoasă şi valabile CM = dezastru de organizare, idei răspândire şi practici care nu doare, ajuta organizaţia pentru a obţine rezultate mai bune

3. Conţinut PM valid şi invalid CM = munca in zadar de organizare, o pierdere de timp si bani, o valoare de turn-off la organizarea cu privire la PM

4. Conţinut PM valid şi valabil CM = rezultatele de organizare ... care provin din procesele de afaceri mai eficiente şi mai

Linia de jos este că Process Management poate permite îmbunătăţiri puternice în rezultatele de business, dar obţinerea Managementul Proceselor în joc - de punere în aplicare ca o iniţiativă de management schimbare - este partea cea mai grea.

Ca o inimă artificială şi chirurgical echipamente / proceduri pentru a implantului, Managementul Proceselor şi gestionarea schimbării trebuie să fie "au aderat la şold", pentru a atinge succesul.

Despre autor:
Obţineţi o copie gratuita a Schimbarea de 250 de pagini manifest schimbare este Regula de: gratuit ce Managementul Rezervaţi la Schimbarea

Olandeză Olanda este principalul şi fondator al Holland & Davis, specializat in a ajuta clientii punerea în aplicare a schimbărilor.

De Darren Bourke

Gestionarea echipei de vanzari

Fixează obiectivele de vânzări. Setaţi obiectivele periodice de vanzari pentru indivizi, echipe şi companiei. Acestea ar putea fi zilnic, săptămânal, lunar, trimestrial ani, jumătate şi anuale. Acestea ar trebui să fie obiective întindere, dar realizabile. Nu este prea uşor, nu prea tare.

Autonomie. Având în intervievat mulţi oameni de vanzari, frustrarea cele mai comune care le-au este în curs de micro-gestionate. Mai jos voi evidenţia modul de abordare a reuniunilor interne de vânzare care sunt vitale pentru obtinerea de cele mai multe din funcţia de vânzări. Dincolo de faptul că, permiteţi-le au dreptul de proprietate şi responsabilitate din domeniul lor de vânzare. Fii acolo pentru a sprijini şi îndruma, dar nu intra in felul lor.

Înţelegerea Motivation din spatele Oamenii din vânzări. Oamenii de vanzari sunt, de obicei persoane foarte conduse, şi deosebit de concentrat. Ei primesc o lovitura masiva din "fiorul de urmărire" şi "închiderea afacere". Ele sunt, în general, motivaţi de cifra de afaceri de vânzări şi capacitatea lor de câştig, inclusiv comisionul. Înţelegeţi acest lucru în motivarea şi orientarea acestora.

Structura plată. Acest lucru ar fi numărul 2 frustrarea de oameni de vanzari. De acord privind plata de baza lor, pensionare, prestaţiile, sistemul bonus sau structura de comisioane la începutul. Apoi măsură, monitorizeze şi să facă bine pe toate acestea la scrisoare. Asiguraţi-vă că plăţile sunt la timp, în cadrul timpilor prestabilite. Dacă nu se poate explica bonus sau structura de comisioane in cateva minute pe 1 pagini, revizita baza de calcul. Acest lucru este absolut critică.

Să le vândă. Oamenii de vanzari sunt acolo pentru a vinde. Nu povară-le cu sarcini financiare sau administrative, cu excepţia cazului în care sunt managerii de vânzări conduce o echipa. În afara reuniunilor interne de vânzare, care sunt critice, să le facă ceea ce angajat să facă.

Reuniuni pe săptămână de vânzări. Reuniuni pe săptămână de vânzări ar trebui să fie concentrate cu laser, scurte, clare şi directe. Utilizaţi o ordine de zi. Waffle nr. Discutaţi despre Oportunitati curente, starea comenzii deschis, oportunitati de dezvoltare a afacerilor şi a altor curente perspectiva / client de stare. În cazul în care datele săptămânale de vânzări este disponibilă, raportul de repede împotriva pro-rata buget. Păstraţi probleme legate de produse, de formare şi HR / admin pentru reuniunea lunară de vânzări. O reuniune bun productive pot executa numai pentru 20 de minute sau mai puţin.

Întâlniri lunare de vânzări. Întâlniri lunare de vanzari includ o revizuire a lună înainte individuale, de echipă şi de grup de vânzări de performanţă împotriva unor ţinte bugetare . Utilizaţi o ordine de zi. O foaie de calcul lunar care detaliază vânzări cifra de afaceri şi a indicatorilor cheie de performanţă faţă de buget ar trebui să fie depuse şi analizate. Raport de ştiri. Relevante ale produsului / serviciului actualizări, formare şi aspecte generale de administrare a afacerilor ar trebui să fie, de asemenea, depuse. Comisioane si alte criterii de performanţă ar trebui să fie revizuite şi acţiunile rezultante urmărire menţionat.

Reuniuni trimestrial de vânzări. Întruniri trimestriale de vanzari sunt pentru a revizui performanţa de trimestrul anterior, la nivel individual, de echipă şi de grup. Pauza de ani dumneavoastră în patru trimestre şi un raport Q1, Q2, Q3 şi Q4 rezultate. Acestea ar trebui să fie cantitative şi calitative. Datele clienţilor şi feedback-ul ar trebui să fie incluse, precum şi de vânzări are nevoie de echipă şi de analiză a lacunelor. Aceasta poate include, de asemenea, de marketing şi de iniţiativele de dezvoltare de afaceri. Ce a mers bine şi ce a mers prost în trimestrul anterior? Ce putem face în trimestrul următor să fie chiar mai bine?

Reuniunea anuală de vânzări. Aceasta este reexaminare macro mare pentru a efectua în fiecare an. Aceasta include o revizuire completă detaliată a anului anterior. Acesta include stabilirea de obiective sau depunere a anului următor financiar de vânzări şi de planuri de marketing. Aceasta intalnire este de multe ori face în afara site-ul cu o agendă structurate.
Comunicare

In-Persoana de comunicare. Definiţi aşteptările dumneavoastră în ceea ce priveşte manipularea psihologică cu caracter personal şi cod vestimentar pentru intalniri cu clientii. Au o coerenţă şi profesionalism în modul în care prezenta forţă de vânzări în persoană.

E-mail de comunicare. Opinie eticheta ta de email. Vă recomandăm un salut standard şi aproape. Asigurarea unei coerente de e-semnătură este folosit pe toată corespondenţa e-mail. Recomandă echipa de ceea ce "ar trebui să şi nu ar fi spus" în e-mailuri. Nepăsare şi ignoranţă legate de comunicare e-mail pot reprezenta un risc de afaceri reală. Lucrările la minimizarea acestui risc.

Scris de comunicare. Dezvolta o bancă de cunoştinţe solide de scrisori standard şi propunerea / precedente de vânzări. Acest lucru nu numai creează coerenţă şi cele mai bune practici, dar oferă de vânzări masive câştigurile de productivitate.

Comunicare, Tel. Appraise comunicare dumneavoastră de telefon. Cine răspunde la telefon şi în modul în care multe inele? Cât de des aveţi nevoie pentru a transfera apelurile? Ce face clientul auzit în aşteptare? Care este mesajul de întîmpinare standard? Cum prietenos şi de ajutor sunt personalul în preluarea apelurilor? Dacă răspunsurile la aceste întrebări nu sunt solide, organizeze o sesiune de comunicare internă pe telefon.

Clienţii care

Materiale de marketing. Au hard-copy şi soft-copie versiuni uşor la dispoziţia echipei de vanzari, astfel încât acestea să poată pregăti rapid corespondenţa şi mă întorc la perspectivele şi clienţii. Exemplele includ produs / serviciu broşuri, specificaţii de produs, probe, foi de întrebări frecvente şi oferta / propunerea de template-uri.

Clienţi feedback. Dezvoltarea sistemelor şi proceselor pentru captarea feedback-ul clienţilor şi să raporteze acest lucru în dvs. întâlniri interne de vânzări.

Clienţi & Prospect timpilor de răspuns. Clar ori au de aşteptat ca răspuns la clienţilor. Cat de repede te raportezi la întrebări prospectare sau contact cu clientii? Educarea personalului în aceste vremuri de răspuns maxim şi consiliază clienţii dumneavoastră. Măsură şi de a gestiona aşteptările.

Procesului de vânzare. Este de vânzări afacerea ta "procesul de documentate în mod clar, înţelese şi urmate de către echipa de vanzari? Ai educa în mod eficient clienţii dvs. cu privire la acest proces şi să gestioneze aşteptările lor?

Back Office Asistenţă

Plata remuneraţiei variabile de vânzări. Au sisteme de puternic, în loc să se asigure că oamenii de vânzări sunt plătite lor de bonusuri, comisioane şi beneficii corect şi la timp. Aceasta este cheia pentru menţinerea moralului şi motivaţiei în cadrul echipei de vanzari.

Vânzări Administraţie. Asiguraţi-vă de back office oferă asupra a ceea ce echipa de vanzari au promis. Punerea în aplicare a sistemelor de a procesa ordinele de cumpărare şi facturarea la timp. Un back office ponosit poate deteriora rapid reputatia ta si canal de vanzare.

Colectare datorii. Asiguraţi-vă că persoana potrivita face contact cu clienţii cu privire la colectare. Proiect de un proces de colectare, astfel încât toată lumea ştie paşii implicaţi. Păstraţi echipa de vânzări în buclă şi întotdeauna "pune întrebări primul", atunci când în dubiu înainte de a face contact cu clienţii.

Darren Bourke este un Consultant, Autobuze de turism de afaceri si mentor care ajută întreprinderile mici şi mijlocii se luptă pentru a maximiza rentabilitatea, productivitatea, oameni şi performanţă. Raportul lui intitulat Ce gratuit ce Proprietari de succes de afaceri de creştere face acest lucru nu, buletinul informativ şi actualizările sunt pline de strategii şi sfaturi pentru a face boom-ului dvs. de afaceri. Înscrieţi-vă acum la www.businessinfluence.com.au